销售绩效管理
返回上级栏目- 业务需求与痛点
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在组织落地业务战略达成年度事业目标的过程中，领导者在分解业务战略并转化可衡量的业绩指标，确保落地达成的过程中发挥着关键作用。同时，为了使每一个员工的目标支持公司的策略，领导者必须帮助员工了解自己年度的工作目标，了解个人的贡献如何影响组织的成败。
在绩效管理周期中，领导者需要通过定期地绩效回，管控绩效执行的进度，通过持续的资料搜集及回馈，让每个团队了解目标达成状况，提供平衡的反馈激励士气并预防潜在问题的产生。管理长期绩效不彰或工作态度不当的员工，避免拖累整个团队或对士气产生不良影响。
- 课程内容
- 本课程从绩效管理的体系入手，通过学习绩效管理四步骤，分享实践案例，使学员掌握组织绩效目标分解落地的方法、关键成功因素及绩效指标设定的核心技巧，帮助组织及团队通过有效的绩效管理促进业务目标的达成。
- 课程收益
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绩效指标分解的基本原则、流程与核心步骤；
绩效目标设定及面谈的工具与核心技能；
绩效追踪及回顾的流程步骤及沟通技巧；
管理绩效问题的沟通技巧；
- 课程特色
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本课程以优时丰富的营销咨询项目中的实际案例及研究为基础，在教学的过程中以实用的工具、案例分享阐述销售绩效的基本原则；
顾问老师分享项目案例的实操经验，结合管理者日常面临的问题，理论联系实际，提供实操的工具与解决方案。
- 训练能力
- 领导力
- 训练岗位
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组织中的中高级管理人员
大区经理
省区经理
项目经理
- 训练方式
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2.0天
培训
现场研讨
互动演练
- 课程大纲
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欲知更详细的课程大纲与内容欢迎与我们的课程顾问联系！课程章节
用时
培训内容
第一天（7 H）
绩效管理流程
1.5 H
n 欢迎与课程介绍
n 销售管理者在绩效管理中面临的挑战
- 观看录像：如果没有衡量
- 讨论领导者的挑战
n 案例分析：绩效方案孰优孰劣？
n 绩效管理全局图
绩效目标分解
1.5 H
n 绩效目标与战略落地
n 案例研讨：有效的绩效目标分解
n KPI与KRA
n 平衡积分卡
n 分组演练：绩效指标的分解
中午休息
绩效指标的设定
4 H
n 案例分析：设定有效的绩效指标
n 主要绩效范畴与目标间的关联性
n 分组研讨：绩效指标对比
n 情境模拟：绩效指标设定的原则
n 指标设定的工具
n 分组演练：承接以上模块中的绩效指标分解，为业务人员设定绩效指标
n 分组研讨：对各组绩效指标进行点评，评价其有效性
n 总结：绩效指标设定的误区与实践分享
第二天（7 H）
设定绩效期望
3 H
n 管理人员在设定绩效期望中的挑战
n 录像分析：设定目标面谈中的误区与预防
n 设定绩效期望面谈的技巧
n 持续的追踪与跟进
中午休息
绩效回顾与评估
2 H
n 分组研讨：绩效回顾中的挑战与误区
n 绩效回顾的流程与关键步骤
n 录像观摩：绩效面谈中的技巧运用
n 技巧练习：以实际案例练习，熟习这些技巧，使其成为日常习惯的一部份
n 介绍并演练持续追踪的具体方法
n 系统化的跟进
n 系统化跟进的评估工具
管理绩效问题
1.5 H
n 管理者在处理绩效问题中的挑战
n 案例研讨：处理绩效问题人物，不良情绪及其影响
n 分组讨论：身为经理应该如何处理问题及其造成的影响
课程总结
0.5 H
n 总结技巧
n 撰写行动计划
n Q&A