与KA进行双赢谈判
返回上级栏目- 业务需求与痛点
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您是否为合同谈判中不断增长的费用而头痛？
您是否新品上市进场费太高而心烦？
您是否为促销活动拿不到想要的资源而到处奔走？
销售人员时常要与KA进行谈判，而买手接受过大量的谈判培训，在技巧上不如买手的销售人员，该如何与KA进行谈判呢？如何在谈判中达到双赢呢？
- 课程内容
- 本次课程详细讲述SUPER五大步骤，从谈判前搜集信息、制定策略、准备方案，到谈判中各种技巧的运用，最后对谈判整个过程进行总结，让学员掌握与KA谈判的理论知识，并结合学员在日常工作中遇到的实际问题，从合同谈判、新品卖入、促销卖入到店内要素调整，带领学员在课堂上进行探讨、演练，帮助学员掌握如何在合同谈判中运用SUPER模型，提升学员的KA谈判实战能力
- 课程收益
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让学员掌握与KA进行谈判的5大步骤；
让学员掌握采购谈判的谈判技巧以及化解对方异议的谈判技巧；
提升学员与零售商采购沟通与谈判的具体技能，从而更好地影响采购，提升谈判的成功率；
- 课程特色
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从明确策略到总结与跟进全方位解读如何运用SUPER模型与KA进行谈判；
从优识大量的咨询项目中提炼的与KA进行谈判的实战模型，理论知识与实战案例紧密结合；
- 训练能力
- 客户发展能力
- 训练岗位
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全国KA经理
区域KA经理
销售经理
销售主管
- 训练方式
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2天
讲师讲授
案例分析
实战演练
思考分享
- 课程大纲
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欲知更详细的课程大纲与内容欢迎与我们的课程顾问联系！课程章节
用时
培训内容
第一天（6.5 H）
KA谈判基础
0.5 H
n 思考：零售谈判常见问题
n 什么是零售谈判
n 零售谈判三要素
n 谈判在KA管理中的比重
n 产生误区的根本原因
n 基于KA管理的双赢谈判
明确策略
（Strategy）
2.0 H
n 明确谈判策略
n 明确谈判目标
n 案例：店内形象为客户带来的利益/促销活动为客户带来的利益
了解需求
（Understanding）
3.0 H
n 收集关键信息
n 了解客户需求（PB/IB）
n 了解客户的角色
谈判准备
（Preparation）
1.0 H
n 挖掘卖点
n 准备方案4步骤
第二天（6.5 H）
谈判准备
（Preparation）
1.5 H
n 练习：谈判准备
进行谈判
（Execution）
3.5 H
n 谈判流程
n 角色扮演：谈判PK
谈判总结与跟进（Review）
1.5 H
n 谈判结果评估
n 谈判结果落实
n 实施结果跟踪
n 经典工具：零售谈判工具